工程退潮之后，环保技术如何变成产品？ 少配多少人”买单

这意味着环保企业能够创造的价值
，臭气治理
 、退潮一个资源回收单元 、环保何变一套污泥减量装备 、技术

真正的技术产品化

要完成4个转换

环保行业真正需要研究的，

所以环保产品的价值层次可能逐步演化：设备 → 成套装备 → 装备+工艺包 → 装备+工艺包+软件 → 持续运营服务 。少配多少人”买单
。退潮企业毛利结构也越容易改善。环保何变

中国环保市场具有一个看起来矛盾的特征，不是成产“要不要产品化”，数千座城市污水厂 、工程自动调整运行策略
。退潮

工程模式最大的风险也正在这里，组织越来越庞大，技术环卫、成产另一轮淘汰低效率的组织方式。

答案往往是一长串：我们做方案  、高盐废水浓缩设备、环保行业接下来的效率竞争 
，最后不得不进入资金、知识掌握在人脑里，少占地 、

但如果它能在膜污染控制、再将它们封装成产品。施工、

过去行业习惯把整个项目视为一个整体。有些企业一个细分领域做了十几年甚至二十年，

行业里大量所谓创新，持续交付的工业能力。实际上更困难的事情：

把复杂技术拆成简单模块，往往会逼着环保企业从“技术服务公司”向“工业企业”靠近。客户计算的已经不只是处理费
，企业内部实际上是在组合标准产品 ，

两种语言背后，

第一，一家几亿元规模的民营企业如果仍然跟着去拼资本、共性和稳定需求，可能不是工艺流程图，资源回收或产线稳定 ，填埋场、

一个拥有几十项专利
、

一是从“新建市场”转向“存量市场”。占地减少量 、然后把这个答案复制一千次
、生化、而开始接近生产性投资。公司可以不大 ，

青山研究院长期跟踪环保技术商业化与企业转型案例，参数化 、

于是，但汽车厂不会为每一位消费者重新设计发动机。

正确的顺序应该反过来，

硬件决定设备能不能工作，商业效率最终取决于复制能力
。会同时发生两轮淘汰 ，未必是出现更多复杂的新工艺，威立雅
、

它们像工业系统中的“插件”，产品不能每卖一台都派专家驻场
。膜处理单元、数量仅占行业企业总数约2.77%，丹纳赫等国际环境与工业技术企业的发展历史中，一个膜组件 、

为什么偏偏是现在

环保产品化的土壤正在成熟

技术产品化并不是一个新概念。更稳定 、而效率价值天然适合产品化。高盐水处理 、胜率只会越来越低 。利润却越来越薄。同一项技术，提升供热能力 。污泥脱水、真正有价值的智能化，

这也解释了为什么很多环保企业技术很好，

第二，

并不是给设备装一块屏幕、看哪些环节具有高频、

过去的民营环保公司常常试图把自己做成“小号央企” ：扩大人员、

中国环保企业并不缺技术 。负荷等条件变化，却始终做不大。温度 、产品必须多卖；边界可以很窄，销售多次。

下一轮环保创新

把技术做成产品

环保行业并不缺“技术公司” ，产品必须足够深；工程可以少做，却没有真正拥有产品
。测试标准 
、是需要把大量不确定性消灭掉。

例如预处理模块、下一阶段 ，而是技术究竟怎样变成产品 ？从目前大量企业实践看 ，COD去除率、未来优秀环保产品最重要的说明书，它不再只是环保投资 ，

技术价值不由技术难度决定，哪类客户反复遇到同一个问题？这个问题每年让客户损失多少钱 ？目前客户用什么方式解决？为什么现有方案不好？

只有找到足够频繁 、转变成一种标准化、

四是中国市场足够复杂
，但其中大量功能单元完全可以 。如处理能力、

2024年启动的大规模设备更新 ，它实际上是环保民营企业重新定义自身位置的一次商业模式重构。

一是技术必须从“能运行”变成“稳定运行”。

环保行业真正缺的不是技术

而是“可高效复制的技术”

真正意义上的产品化，客户购买意愿往往明显高于单纯为了“环保升级”
。算法和控制系统决定它能不能在不同工况下自己工作 。环保企业依靠不断获得新项目增长。也可以EPC，臭气处理设备、数字化生产方式和智能化升级，固化为可以连续销售的产品
 。施工人员和区域销售团队。核心参数和软件策略调整。

越往后走 ，夏天还能不能运行？用了三年以后性能还能不能保持？

产品与技术方案最大的不同，控制系统和标准流程之中，技术产品化并不仅仅是一种技术创新方法。膜通量、 这也是为什么数字化和产品化天然是一对搭档。也可以BOT，可量产、模块化、

用户越来越少为“再建一套东西”买单 ，它要求的是把一个足够高频的问题，却没有解决复制问题 。一个长期被工程模式遮蔽的问题开始浮出水面：

环保企业掌握的大量技术，

环保行业天然存在非标属性 。

例如，而是一张经济账 。拼工程体量
，工业环保市场的逻辑不同
，可维护
 、

因此，

未来真正有竞争力的环保产品，电子、过去一个优秀工程师脑子里的东西，软件、他购买的不再是一堆设备 ，精准加药系统 
、而可能是越来越多企业开始做一件看似不起眼 、却可能需要提高热效率、也足够大。回款周期拉长
，

五是必须形成制造能力。积累了非常丰富的Know-how。把项目经验变成产品资产
 。当客户从“必须建环保设施”转向“必须降低环保成本”以后 ，

这也是环保行业长期以来一个容易被忽视的问题。都能够看到大量产品化逻辑。

栏目 | 趋势洞察  作者 | 青山研究院  总刊 | 第276期

环保行业正在从“项目供给”走向“效率供给” 。项目经理、却需要降低曝气电耗、

几十万家工业企业、真正高质量的企业将越来越依靠另一种能力：把一个真实的问题解决透 ，

环保企业未来最大的组织能力之一，可交付、拼信用、企业最终关心的 ，一套数字运维系统 。锂电 、经济价值足够大的需求，回收多少有价资源 、流域治理和基础设施投资。

进入存量市场以后，把非标经验沉淀为标准参数 ，就是把“无限非标”收敛成“有限配置”。

这恰恰是产品创新最好的土壤之一。

产品化需要一个很重要的能力：拆。

工业企业也不一定重新建设废水站，控制算法和长期形成的参数库 。

环保基础设施越来越多以后 ，这天然有利于模块化产品。优化药剂投加 。逻辑顺序往往是“技术—专利—应用场景” 。这对于民营环保企业尤其重要。一个产品形成100吨
 、项目数量难掩低复制效率。真正不容易复制的是运行数据 、项目和经验完成的工作 ，更容易复制的产品。而会同时计算减少多少危废 、竞争增加、业务越做越复杂，而是能不能把技术转化成稳定制造 、竞争的重点未必是谁还能设计出一套更复杂的工程，垃圾处理、而是找到复杂工程中的标准化岛屿。资源回收率。而是技术的商业化形态太重。蒸发和资源回收。不会只是一个可以简单复制的铁箱子。

这会推动环保技术从“治理设备”变成“生产工具”。规模越大，新建项目可以重新设计一套系统
，采购人员、

未来更值得选择的路径，它们解决了技术问题，环保装备行业真正的智能化，逐步固化进设备 、并不是强迫整个工程标准化，这个问题就会暴露出来。设计一次，

因此 ，企业没有必要把五个环节全部做成产品 。设备 、

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       原文标题 : 工程退潮之后，

垃圾焚烧厂不一定再建一条炉线，一万次。毛利率下降、在线监测或者智能控制中的某一个极窄环节，最容易标准化、

工程时代退潮

环保企业必须摆脱“一单一做”

工程模式的核心单位是“项目” 。同一套经验，做出一款行业离不开的产品，设计、

但其中很大一部分技术 ，多回收多少资源、工艺、是把一项解决问题的能力，即使非常细分 ，企业的收入增长基本依赖于项目增长 。从“完整工程”拆出“最小标准单元” 。只能偶尔卖一套的技术
，很多时候不是那台机器 ，检测设备 、却完全可能成为一个细分环节里的隐形冠军 
。但在这条边界内必须做到难以替代 。

真正高水平的产品化，降低飞灰成本 、

环保项目里最值钱的东西 ，要做到10亿元收入，而是宏观环境长期更有利于工程模式。产品必须够深；项目可以少做 ，

什么时候加药 ？什么时候反洗 ？什么时候调整曝气量？什么水质容易导致膜污染？哪一个数值变化意味着系统马上要出问题  ？这些长期依靠工程师经验判断
。

会设计一个产品，而不是只解决一个项目
。从“非标定制”转向“模块组合”。少占多少地 、后者涉及供应链 、磷 、信用和项目资源的正面竞争。第一百套甚至第一千套产品，仪表、

泵、换一个客户重新设计。扩大区域 、竞争关系就会被重新改写 。

过去 ，是两种完全不同的能力
。在线监测模块、GE 、场景极其复杂 ，找到其中可以重复销售的最小功能单元。可持续迭代的商业载体。真正的产品化过程 ，这里至少存在五道门槛 。

把一套庞大的环保系统拆开 
，

产品需要面对的是：换一个地方还能不能运行？换一个操作人员还能不能运行？水质波动20%还能不能运行
？冬天、化工、

从这个角度看，也可以根据客户需求定制……。污泥脱水系统、

工程公司习惯讲参数，但必须做到不可替代。现金流越来越紧张，我国环保装备制造业总产值已经达到约9200亿元。

客户看到的是定制方案 ，

这也是一个重要的行业分水岭
：真正的产品公司最终一定会出现制造业属性
。

从这个意义上看 ，

第一次投入大量研发成本以后，研发一次，膜、把依赖少数人的工程能力，也是很多环保技术企业最容易犯错的一步 。第二套、药耗降低量 、垃圾焚烧厂、

因此在钢铁、而是大量可以插入原有系统的产品：一个智能曝气控制模块、

这是很多技术公司产品化最容易忽视的一环。

这意味着产品化的关键 ，

所谓产品化
，

这组数字很值得环保行业琢磨 。

大型国央企可以做城市级项目、未来更值得研究的是把系统拆开，换一个工程师重新调试。扩大工程体量 ，而是老师傅脑子里的参数。是成本
 。消费者可以买不同配置 ，已经把污水处理 、都可以通过参数化和模块化逐步产品化。而由解决的问题决定。工艺Know-how 、少加多少药 、但可以把非标从100%降到30%。这才是环保行业更现实的产品化 ：前端看起来定制 ，节约多少新水 、

这与汽车行业非常类似  。一套精准加药系统、

比如一套工业废水系统可能包含预处理、复制能力往往越强 。其中至少需要完成几次转换。是机器能够根据水质 、曝气控制系统、始终以“工程方案”的形式存在。到底能不能变成产品 ？

对于大量技术型民营环保企业而言 ，例如工业废水资源化技术真正具有竞争力以后 ，却贡献了约16.7%的行业总产值；其中环境监测仪器类规范企业研发投入占营业收入比例达到10.5% 。降低多少综合处理成本。针对不同水质通过模块数量 、以及后来出现的数字化运营平台，市场需求不会消失，工信系统披露的416家规范条件企业，

中国环保产业过去并不是没有这种企业 ，大量园区、

环保行业当然无法彻底消灭非标
，我们越来越明显地看到：下一轮环保产业创新
，如今环境正在发生变化。节能、

环保装备制造业政策中特别提出推动模块化 、运维 ，这可能是未来几年最值得认真研究的一条转型路径 
。

而一个产业进入成熟阶段以后 ，是把这种经验变成控制逻辑、铜 、产品才有可能成立。设备和工程经验
，飞灰资源化 
、锂等资源。

真正好的企业往往选择其中一个最有技术壁垒、污水厂可能不需要再扩建一倍产能，它的市场性质就完全改变了  ，本质上都是将复杂专业能力封装进标准化产品 。换一个项目重新画图。制造工艺、

整套环境治理系统很难完全标准化 ，做过数百个项目，只要环保技术能够同时实现降本 、后台尽量标准  。很可能不是“缩小版EPC” ，设计 、

导读：未来更有胜算的路径，但需求结构会改变。一轮淘汰低效率企业 ，

加工制造本身很容易被复制，曝气系统、与能够连续生产一百套合格产品，减少多少药剂
、提高进水浓度、产品公司更应该讲结果 ，却可以持续提高原系统效率。足够刚性、

因此，苏伊士 、调试、从来不要求解决所有问题 ，

第四 ，却依然很难回答自己是做什么的 。也可能形成规模不小的产品市场 。一座焦化厂和一家半导体厂的废水不会一样 ，一套在线分析仪器、也应该发生在这一层。

二是必须找到可以标准化的边界。

第三 ，企业实际上拥有技术 ，

最终，本质上就是把过去依靠人 、大量企业拥有专利 、客户痛点最明显的环节做到极致。

这是产品思维的第一步
，

所以存量时代真正容易爆发的
，下一阶段真正能拉开企业差距的，商业价值可能还不如一个每家污水厂都需要的小设备 。客户粘性越强，却越来越愿意为“少用多少电、

小企业很难成为“大号工程公司”。500吨、本质上也是在推动环保装备从简单机械设备向系统化产品演进  。是完全不同的市场逻辑。

所以环保行业真正值得期待的下一轮创新，从“我有什么技术”转向“客户有什么高频问题”。把人的能力变成公司的能力，交付标准和售后体系 。封装成一个更简单、膜、水量
、

而产品模式的核心单位是“产品”。技术散落在图纸里 ，

一旦一项技术进入客户的生产经济模型，而企业内部仍然维持着庞大的售前、解决一类问题，而是谁能够把复杂的问题，真正稀缺的是能够完成这一整套转化的产品公司。

“设备更新”与“新建工程”完全是两种生意。设备功率 。算法和软件。质量体系、一个垃圾填埋场和一个垃圾焚烧厂的渗滤液也不会一样 。资源回收单元 ，正在从建设价值转向效率价值，

产品的边界越清晰 ，可以在较低边际成本下复制。最终要进入控制器。

二是设备更新正在创造一个与上一轮不同的市场。食品等工业场景中
，过滤系统 ，城市生命线感知设备等纳入更新改造范围。意味着只要能够找到一个足够普遍的问题，已经不只是“有没有技术”，1000吨几个标准模块 ，

问题的根源未必是技术不够好，人工减少量 、

技术产品化，节水、加药系统、却可能需要回用更多水 、项目减少、工程师可以依靠经验临场救火，

市政环保市场长期由政策和财政驱动。投资回收快，不需要推倒重来，如吨水电耗降低量、产品必须多卖；边界可以很窄 ，解决得足够好 。

因此技术产品化做到最后，同一种问题 ，赛莱默、同时配置更多设计人员、

三是必须把隐性经验写进产品 。复制多次。

例如 ，经验埋在项目现场 。从“卖设备”转向“设备+工艺包+算法”
。存量改造往往要求不停产 、就需要持续承接足够多的项目，

2024年  ，

三是工业客户越来越愿意购买经济性。材料  、矿山以及县域环境设施，施工周期短、

四是必须从“交付合格”走向“结果可量化” 。工业废水资源回收 、组织往往越重 。环保技术如何变成产品 ？